嘉宾：曲美家具集团总裁赵瑞海
时间：4月9日
地点：五洲皇冠大酒店
以下为访谈全文：
【记者】：曲美家具网络销售目前是怎样的情况?
网络商城占曲美销量40%多
【赵瑞海】：还不错，我们的网络渠道，是线下线上结合的协同模式，网络商城和淘宝的专卖系列整体销售业绩都很好，这个销售业绩是包含在体验店销售的，占到我们销售总量的40%多，成长速度非常快。
【记者】：您对于这块市场有一个什么样的预期?
【赵瑞海】：水到渠成吧
【记者】：您比较过那个比例吗?比如淘宝商城。
淘宝网的店每周增长速度是20%
【赵瑞海】：现在淘宝网还是12月份才上线，实际算来也就两个多月，因为中间隔一个春节，还有很多事没做完整，内容还不完善，很多东西没有上线。而且淘宝网是非常成熟的电子商务平台，有非常成熟的制度标准，我今天跟张总说你得改，不能卖家具跟卖裤子似的。现在看如果改造完成，可能效果会更好，我们从去年12月5日开始，在淘宝网这个店开门，到现在大概每周，尤其这几个周，每周增长速度是20%，递增速度20%这个是非常惊人的。
【记者】：淘宝营销渠道自己的网络商城还会继续下去?双管齐下吗?
【赵瑞海】：对。
【记者】：40%是在网上的，跟体验店有没有一个比例的划分。
【赵瑞海】：我们渠道协同就是网上的网店跟线下体验店。曲美的网购是可以到网上下单，也可以到体验店下单，曲美的客户基本都能熟练地在体验店下单，这也是属于网购系统的。在我们商城里面输入系统，订单自动分流到了体验店，我们一分析订单来源就是体验店，就不再分了。所以很难统计到底网上多少，到底体验店多少，也很难说这个归功于谁，到底是网上，还是体验店。我们更重视的是总量的增长。
【记者】：信用评价程度怎么样，消费者对我们网店反馈怎样?
【赵瑞海】：好评如潮。这个产品从系统到后端服务都很成熟，起码可以做到跟你在传统店里买东西，在全国各地买东西，享受的服务、品质、售后，都是一样的，不能保证有多大的提高，但是保证不会低于那个标准。
【记者】：刚才您一直反复提到跟淘宝网在协商有一些改进正在推进，最大的需要改进的地方是什么?是需要送货时间，确认的到货时间?
【赵瑞海】：我们说消费者买裤子跟买家具的逻辑不一样，你要买一个裤子，看这个颜色大概150块钱买回来试试，都愿意承担这个风险，但买家具不行，买家具得想他们家地板，几口人吃饭，这个沙发客人客人来了坐不坐得下，我买了、我决定了我们家人喜不喜欢，我有个几岁的小孩会不会在上面蹦，有没有尖、会不会摔着，这个颜色跟我们家地板颜色是否对得上，家具是一个非常理性的买的过程。所以要关注到相关很多信息，所以在采购家具过程当中，跟买裤子的思考逻辑、思维路径是完全不同的。如果用卖裤子的方式去卖家具，我说是我们服务出了问题，我说我们商业路径设计出了问题。还有很大的空间去完善，不是说现在问题有多么大。我们一定让消费者很容易的在上面得到这一便捷的服务，甚至你的参考信息也足够丰富。这里涉及有路径设计问题，也有技术设计问题。
根据购物心理学 淘宝网设计全新的家具消费购物页面
【记者】：由淘宝网来做新的消费体验的页面?
【赵瑞海】：对，那个是技术问题，但是有很多是商务的商业心理学设计，购物心理学设计。
【记者】：环节不一样?包括页面购买的引导。
【赵瑞海】：对，你所进入网站的路径，选择的产品的层次。淘宝网是一个树状的结构，从最高，一层一层下来，到最底层的页面，所以它是这么一个选择逻辑。可是家具不是这种选择逻辑，找到一个餐饮功能，找到餐饮配桌子，找到桌子配凳子，完全不一样。
【记者】：购物体验店已经可以看到吗?
【赵瑞海】：还没有开始。估计一两个月上线，现在说不准，努力吧，好多活得干，这边得低碳，这边还得淘宝，现在跟这两人混了。(笑)
【记者】：现在看到比较成功的电子商务案例，可能更多偏服装类的，或者消费电子类的，比较容易成功，一个是因为本身标准化比较容易实现，另外一个是价格比较低，消费者可选择的比较多，对家具产品一个是标准化很难实现，另外一个是对消费者来讲要考虑更多的因素，遇到这一类消费问题，怎么吸引他们购买。
【赵瑞海】：这正是我们需要解决的问题，我们如何让消费者在产生消费之前，用淘宝的话讲叫“纠结”，如何让消费者很准确的了解产品的信息，很全面的了解产品的概况，让他容易决定购买。再一个是实际体验店，它完成的是体验过程，仍然有体验店让大家体验。因为你要让我的客户去眼看得见，摸得着，不能说没体验，就这么弄吧，我觉得也不现实。我们还有第二轮体验，某个消费者在体验店里面买了某件产品，有客人到家，就出现了第二轮消费体验，消费者使用环节当中有新的客户在非体验店环节下做了产品体验。就跟买汽车似的，你想买一个丰田车，或者想买一个奔驰车，很少人是买那个车的那一天才开这个车的，可能身边有朋友的车开开挺好的，我也去买一个。随着市场不断成熟，消费者体验更丰富，不一定是要在什么特定的空间做这样一个体验过程。
网店优惠幅度基本在15%-20%
【记者】：价格差异会很大吗?网店优惠幅度。
【赵瑞海】：我觉得基本在15%-20%，有不同的产品优惠不同。
现在这个时代挑战太多
【记者】：除了维格以后还会有不会以后有其他的系列。
【赵瑞海】：什么都有可能，但是现在还没有那样的计划。现在这个时代挑战太多，想不明白的事太多。
【记者】：我回头仔细考虑了一下这个店，尤其曲美这些高端一点的家具，现在在网络上销售可能价格方面会有很大的优势，反观汽车行业，就拿劳斯莱斯举例，高端品牌一年销售三千万辆，推出低端品牌也一年销售三千万辆，而出现购买高端品牌用户减少，就一千万辆，有一个用户心里变化，高端客户发现比我差一些的人也用这个品牌，我就不用了。
【赵瑞海】：商业品牌有两个特性，一种想要去买，首饰，手表，名牌箱包，汽车，包括服装，奢侈品，戴着主要为了让别人看的，家具不是这样的品牌，家具是一个自我空间体现，很少有人说我们家买什么家具，来朋友了，坐那儿看好不好。品牌特性不一样，高端品牌也要维持高品位，高质量的品牌荣誉，当然你说曲美也不是劳斯莱斯，在产品定位就不是，它最多就是一个大众汽车，它需要满足大多数人的要求，并不是说这个东西是最贵的。
【记者】：曲美网络商城这种模式是家具行业里面的领跑者，走得比较前面，当您的分销商，首先网络商城销售价格体系跟集团总部是一致的，如果要是价格是一致的，在分销商就可以在网上商城24小时销售，那么人家消费者在其他城市选择咱们曲美的产品以后，物流、运输成本，作为您来讲集团是怎么消化的?
分利模式有效保护当地经销商的利益
【赵瑞海】：基本上所有的销售，现在很好解释这个事，我们大部分销售在体验店完成，也就是在各家经销商店铺完成，除了店铺面积缩小以外，节约成本，有效降低现在的零售价。第二所有配送、终端服务，还是需要各地区落地的支持、落地的实施，我们经销商或者我们自己的店都需要各地的配合，南京的由在南京的队伍完成，北京的在北京，广州的在广州，上海在上海，都是用原来系统完成。只不过我们改为一个分类过程，完成销售以后，配给物流多少费用，配给经销商服务成本，配给经销商服务利润，这样变成一个分利模式，这个模式在去年上线之前做了这样一个安排，才把这个销售推出来的。你也有效保护当地经销商的利益，你要不保护利益现实服务就成问题了。
【记者】：产品循环利用这个方面能帮我们详细介绍一下吗?
加大消费周期循环 少消耗资源就等于减
【赵瑞海】：它并不是循环利用，是一个加大消费周期循环的过程。简单说，咱一个沙发原来用十年，现在从设计上，功能更多，把质量标准更提高，用到15年，不就少换一套沙发，少消耗资源，少消耗资源就等于减排。
低碳是人类文明的新纪元
经济危机期间，我认识的几个欧洲家具商来北京，我说欧洲经济危机，危机成这样，他说经济危机以后，欧洲人有个想法，硬多花钱买性价比更高的东西，他觉得按折旧比例算，一套沙发1.2万买的，用20年，一年6百了，他这么算，这是第一。第二，他说要对环境友好，少用一点，少用一点就是对资源的保护。咱们说低碳，现在全世界都在说低碳，低碳是什么你们先说说?低碳是人类文明的新纪元，他重塑了人类世界观，价值观，所有的观念都将被颠覆，近代以来没有一个观念可以在历史的长河里超过哥本哈根气候会议。因为我们说二十年前那时候别打动物，爱护动物，鸟跟你是哥们不要伤害，天天研究这个，现在大伙都不打动物，那会儿谁拿着枪打鸟，谁可以揍你一顿，社会标准不一样。明天骑自行车变成时尚了，这不是价值观在变吗?明天说开一个小排量车，大老板身价上亿大老板开小轿车，时髦，这哥们够意思，所以要颠覆很多原来的世界观，这是人类新的文明标准。人类到今天为什么叫文明，在快速发展，经济物欲极度膨胀的时候，突然意识到再这么发展下去大家都得死，所以大家同心敌忾必须得低碳，再怎么消耗跟你玩命，这不是祸害我们大伙儿吗。所以我们人类是在拯救我们自己。如果再过渡的消耗，我们说低碳经济是国家的提高，原来为这关那么多钢厂、关那么多水泥厂，因为如果按那种消耗方式人类将走向灭亡，就跟为什么全球要限制核武器似的。
【记者】：用15年，提高性价比，还有一点款式也很重要，家具能保证15年还流行吗?
【赵瑞海】：家具永远不是时尚的，不是时髦的。
【记者】：可是人的消费需求和品位是在变化的。
【赵瑞海】：用不着那么快，为了时髦就可以三年换一套家具，我觉得你太奢侈了。
我们可以换面料，配制
【记者】：这个也不能排除，咱们可不可以开一个家具回收利用那样的。
【赵瑞海】：我们可以换面料，配制，我们换一种组合方式，跟一套新家具一样，在那面墙上可以组成新的状态，让大家尝试去变化。生活是什么东西，好了一定再下不来，再坏不了，你享受过那个生活，你是那个品位下不来，这不是说低碳了大家都回去都别发展，在那抽烟，别溜达。我觉得人类向往好的生活，高品质的生活是一个人类正常需要，如何用低碳这种技术，用这种概念形成一种低碳经济的转型，让大家少消耗，又能享受到好的生活，这是企业社会政府都关注的。我们并不能说以牺牲好生活为代价。
【记者】：我觉得您的理解能力已经超越了大家，可能都在提低碳，可能是一种赶时髦的一种说法，我觉得您的理解可能是真正做到行动上，可能是一个非常长时期的过程，会一直坚持下去的低碳的状态。
【赵瑞海】：低碳排放指标将来是一个国际的标准，为什么哥本哈根会议争议成那样呢，全世界头都在那儿打架，如果按照现在哥本哈根会议的碳排放纲要，2020年的时候我们每年就要向国际社会交一万亿，按现在的排放指标我们得交一万亿的碳补偿，排放补偿，这是一个全球的共识，你往空气上放烟，你多烧煤，多发电，就向我们交钱，我们得治理那天去!这将来是一个叫强制性的政策。为什么达不成协议!
【记者】：家具行业的减排标准是多少哪?
【赵瑞海】：说起来这跟家具行业还有相悖的，家具本身是消耗木材的一个行业，这是减少碳的吸收，所以如果说放在家具行业做低碳家具的话，这个很难衡量我的减排的任务。
【记者】：国家那么重视或者世界那么苛责中国，苛责发展中国家，会对企业家以约束，曲美是想抢在没有约束之前就开始在经营当中做这个?
【赵瑞海】：如果现在就去研究，第一将来可能你在消费家居看他的碳排放指标，同样的家具，这个指标是1.0，这个家具是0.8，同样的家具你肯定会选择0.8，你爱人类，这是必然的。现在飞机票上给你写上，飞一趟杭州排了多少吨，杭州有一个酒店让你填一个表，多交十块钱帮你种一棵树，整个是一个文明的标准。这是整个社会文明新标准的建立。
木材深度加工在东北完成 提高产品的利用率至少提高10%
我昨天接待绥芬河市长，把木材加工，深度加工全部在那完成，在东北，我们提高产品的利用率至少提高10%，原来一套家具消耗一厘米木材，现在一套家具消耗0.9厘米，提高减少中间运输成本20%，这些都是解决问题的方案。提高标准，提高内控的质量标准，提高环保的检测，这些都是要解决这些问题。你多用些年这不也是环保吗?所以我觉得有些问题真的是企业该做的，而且我们这回跟记者全部开放，到这儿调研，分析数据，研究低碳派标准，包括造成二次污染，包括造成二次能源浪费，相关产业链条的碳关系，排放关系，你可能在这儿觉得没排，但是你给别人造成了很大的问题。
【记者】：您跟气候组织主要合作这方面。
【赵瑞海】：对，我们主要研究这方面的内容，我们绝不是买着名号，我们确确实实真的是干事情。
【记者】：低碳现在对您的生活有什么影响吗?
【赵瑞海】：没什么影响，我觉得少用水，少开灯，早起早睡，天亮就起，天黑又睡，这样又低碳又健康。
【记者】：我们和气候组织研究低碳战略，提到制定标准是怎样的?
【赵瑞海】：我们在研究，在国际上低碳这是一种竞争优势。
【记者】：跟气候组织合作，现在是减少企业本身的，另外可能率先给行业做榜样。
【赵瑞海】：第一按照国际标准跟国际的组织达到合作，跟他形成战略合作伙伴，这是企业发展的第一关。你本身就是一个极度浪费、相当高耗的企业，人家怎么让你和气候组织合作成功，我们现在要想申请会员，他刚才说了有漫长的路，会员全世界才60多个。
【记者】：这里面哪个指标对我们来说难度比较大?
【赵瑞海】：这么厚一本书呢，对去，看有多少条!实际就两条。第一个是实实在在;第二个就是在这个行业寻找一个有诚意的，其实我们也不是功劳最大的，我们自认为我们挺好的，最重要的是我们的态度跟我们的意识非常好，有诚意愿意付出，气候组织也在调查家具产业所处的这个产业链条应该怎么制定标准，为国际提供数据，为中国政府提供产业依据。可以说先拿我们实验，试完怎么样再说吧，也是要做很多工作。